引子：

这是一个变革的时代，保险销售也早已告别了低效、低学历，大量高端人才涌入的保险销售前端，谁才是最合适的人？身处行业底层的分子又面临着哪些挑战和机遇？如果不能成长，是不是就只能自然脱落？

寿险电销行业的销售人力近10万，行业整体年度脱落率大概在15%上下，而在新科技的冲击下，电销模式的局限性也逐渐暴露。电销如何转型？电销从业者又面临何种挑战？

卖保险，已经不是你想象的简单的卖保险了，《燕梳•故事》今天选了一个在保险业划过的流星的故事，希望能让你看到真实、底层的保险圈，也能让你我明白，此刻，漫天的星空并不缺一颗不够璀璨的星星。

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我，木子，一个94年宝妈，大专毕业后在医院做一份稳定的护理工作，每天医院家里两点一线，平凡而普通。

月入过万的目标吸引我，我扔掉了“铁饭碗”，阴错阳差、义无反顾的进入了保险电销行业。

尽管面临来自各方的争议，我还是义无反顾的打上了一针强心“鸡血”，拿起电话卖起了保险产品，每天十二三个小时的工作时长，付出感和获得感之间，八个字的感受，“如人饮水、冷暖自知”。

01

转折：进入保险业

我穿过眼尘热闹的嘲笑，直到长成仙人掌般的模样

一切离别都是蓄谋已久。

2016年6月之前，我是A城某三甲医院的一名护士，单调的白班、夜班和同样单调无波澜的工资单。

人生啊，稳定向往动荡，动荡向往稳定。

决定离开医院，仿佛一道雷劈在了所有熟识我的人身上。毫无意外，我的离职遭遇了来自各方的强烈回应。在他们眼里，放弃稳定、离家又近的工作，我大概是魔怔了。

事实上，离职和我进入保险行业并没有直接的因果关系，我并不了解保险。

我在58同城上投的简历被某大型保险集团寿险电销中心的经理看到，一句“我们这里工资高、工作有挑战性、特适合有闯进的年轻人”就已让我心潮澎湃。

当我满怀期待的迈入这家公司的办公区，眼前的场景似是《华尔街之狼》的画面重现：敞亮的办公区，密集有序的工位上满是人头，此起彼伏的电话声音连接着金主们。当然，这里卖的不是股票，是保险。

现实的冲击感远比电影来得强烈。

再一句“这里不靠颜值、不靠家底，靠业绩评主管和高层，提成上不封顶”打消了我所有的顾虑和犹豫。

我满心欢喜的将新工作告诉父母时，遭遇第二轮强烈的反对，父亲呵斥道：“你干嘛要做这个工作啊，你这是在外边骗人啊！”

穿过嘲笑，我顶住了各方的压力，木讷的心好像感受到了光，不知道这是不是每一个要入行的人的第一针“鸡血”。

02

高点：月入过万

执着它多昂贵，奔向最深的夜，拾了星光

2016年7月，高温就像我的热情，我憧憬着靠执着努力翻身逆袭的生活。

半个月培训后，我上岗了。没有实习期，一进来就是正式员工。

工作时间是早九晚六，最晚可以打电话至下午7点半，7点半后不能打扰客户，周末也不可以打电话。偶尔下班后开会、培训，晚上七八点钟下班是我的常态。

最早一个来公司，最晚一个走，我相信我的努力不会白费。

意外险、重疾险、养老险、理财险……我抱着升级打怪的心态摸索着我的成长路径。

初来乍到，我最先了解的是意外险，这也是新员工“升级打怪”的必经之路，意外险也是最好卖的一类保险。

轻车熟路后，我有资格卖重疾险、养老险，但能赚大钱的理财险只有在重大日子时，才对所有员工开放销售权限。平时，只有老资格的销售才能卖。佣金的高低取决于客户每年的缴费额度，缴费越高佣金越高。

为了防止我们诱导性售卖产品，每个业务员的电话销售都会被录音监控。例如公司要求必须在电话中，和客户提及“保险”这两个字，否则会被扣奖金。再如，产品的收益也必须说明白，缴费多少年、什么时候返还、返还多少等。

由于医护专业背景，我对重疾险的条款内容理解很快，但我觉得重疾险并不好卖。

条款、健康告知、疾病史、特殊病种……每一条都是让用户打“退堂鼓”的一个点，退堂鼓的点我踩得很好。

有卖重疾险卖出心得的前辈跟我传授经验，“可以用疾病险的利益去劝说对方购买（如疾病发生的概率、昂贵的治疗，及对应的保额），客户只喜欢听利益。”

学医的我总迈不过心里的坎，所以一直没有实质性的进展。

我拿着集团子公司的各类客户资料一个一个的开发我的“客户”，每天至少打满3小时，一天至少呼出三四十次，呼出的有效次数和客源名单质量紧密相关。

电销这个行业，被拒接是常态，所以我并没有想象中的那么难受。

比如说，你打电话的对象是银行卡客户，客户实际上分为ABC不同等级，A级客户指的是使用卡频率非常高的群体，常见如上班族每月发薪水都需要使用的银行卡，这类客户接通率都比较高。而C类客户，他的银行卡通常只是办理了个别业务，不怎么存钱，不怎么使用，这类客户接通率普遍较低。

果然，没有任何努力是白费的。入行没几个月，加上底薪，我的工资大概六七千元，比我当护士的时候高出很多，对于我来说，有一种像坐过山车的感觉，玩得是心跳。

当时我们比较流行的说法是“月入过万不是梦”，培训的时候，讲师就会把那些月薪过万的人当案例和我们讲，打入行的第二针“鸡血”。

我当时还和我老公说：“哎呀，我快要月入过万了！”

但一个大单的退保给我浇了一盆冷水，从发丝到脚趾，凉到骨髓里。

我当时有很多单子以及客户，包括一张3万的大单子。我记得这是当时缴费最高的一张意外险保单。最后客户退保了，多半是出现了线下业务员的“撬单”行为。这意味着我收到的提成要全部退回去，脾气再好也会烦躁！

思来想去，他退保的原因可能是我没维护好后续的一些售后服务，然后还有线下业务员为了卖出单子，会以“电销都是骗人的”之类的话术一顿胡说，造成客户对我们不信任，出现“撬单”行为。

因为相对线下卖保险，电销是需要录音的，这是监管要求。而电销交易最麻烦的环节是成交：电销业务一旦达成，客户则需要提供银行卡、身份证等信息，待对方输入密码后，保险公司可扣费。

很多客户对电销扣费方式是抵触的，还有些不怎么使用网络的客户就更难说通，特别是年纪稍微大一点的。

针对这种问题，我们慢慢转变服务方式。比如添加客户的微信，和客户进行互动，送一些小礼品给对方。这些礼品是刺激销售的政策，业绩越高，你系统里的礼品档次越高，逢年过节，均可以此问候客户。

这也是为了达成交易，也为了防止“撬单”行为。

其实我们并没有太好的措施，只能在电话中尽可能拉近与客户的关系，整通电话也不都是聊保险，也会聊家常或者其他，但时间不宜太长，靠考虑效率。同样一个小时，我可能在其他用户上已出了几单。

电话里需要针对一个保单沟通的细节太多了，我在细致、尽责和时间的平衡上困惑不已。还会有客户跟我说，在网上买了，让我很失落。

03

低谷：告别保险业

如果骄傲没被现实的大海冷冷拍下

努力了一年之后，我面临了我人生的第二道坎，我怀孕了。

在身体的各种不适反应下，我的业绩也迅速下滑，每个月只能拿3000元左右的工资，有时候就只有2000多元，每个月好像就是开一个小单过日子。

日常开会的时候，主管表面上说孕妇不需要业绩，公司福利照常，孕妇可推后半小时来上班，或者下午提前半小时走。但是，我毕竟没有什么业绩，感觉就像是在混工资。

怀孕这段时间也是我在这行的最后时光，那时的我好像也遇到了职业瓶颈期，打了大半个月电话都没有客户买单，很绝望。

刚开始的热情逐渐消散，没有业绩就没有成就感，我开始觉得力不从心，不知道怎么撑下去，也不知道如何突破自己的“天花板”。

其实，很多人认为保险业拉人是行规，我记得一个员工拉一个人进来，提成200元左右。由于这个行业流失率很高，纵然公司专门设有增员部门，但他们压力依旧很大。

这个行业还有“金九银十”的规律，一到下半年，大概是九月份，业绩就会飞涨，快到过年的时候，大家普遍业绩都挺好的，但是年后，业绩普遍不怎么样。

最终，我没有突破“天花板”，总结了一下：一个是公司没有给我们新人足够的阶段性的培训，一个是我个人不适应“狼性文化”。

我记得曾经听一个明星代理人前辈说，“你一定要打开一扇门，才能看到草原，不然就是困兽之斗”，我没有打开我前面的这扇门，最终我也成为了自然脱落的一员，但我不后悔我在保险电销的短暂经历，我也不觉得这是一个“骗人”的行业。

现在的我开了一个淘宝店，前段时间有一个曾经的前同事去了友邦，正在游说我。我对友邦的个人代理人又心动了起来，但我对去不去、会不会开启事业的“第二春”还在犹豫。

后 记

我在这里欢笑，我在这里哭泣我在这里祈祷，我在这里迷惘我在这里寻找，也在这里失去

保险销售似乎有有一种魔力吸引着我，这份工作看似谁都能做，但现实是，不适应“狼性文化”的人才是多数，他们也是流失大军的一员。

保险科技的冲击下，保险电销的转型迫在眉睫，事涉每个参与者。

中介转型已在十字路口，或许，独立代理人会成为电销的下一个转型出口？