开个(小店，做些小生意，这是许多人热衷于尝试的微创业！一方面是能干点自己喜欢的事情，另一方面也是为了赚钱。

不管小店再小，也是属于零售，而零售的一个重要原则就是“人货场”的匹配！这要如何理解呢？

“人货场”匹配其实就是你吗要有对的产品，放在对的地方，卖给对的人！如果你在开店的选址环节做对三要素的匹配，你的小店就会比较靠谱！

接下来，我们通过“两步骤”来深入解决如何做到吧！

一、选址之观察法

小店选址大家都知道一定要对你的目标店面进行考察！可是当你到了店面，你却不知道看哪些要素，这就是最大的问题。那么，我们到底需要观察什么呢？

客流量 ——每天从店铺经过的人有多少；

提袋率 ——每100个进店的人有多少人提袋了（提袋率也可以叫“转换率”）。

备注：“提袋”是专业术语，很多人比较陌生，其实就是指购买，通过购买提袋的人判断顾客的转化率，我们就是要观察了解顾客是否在店里卖单了。

这两个要素为何要特别强调观察呢？

如果你开过店，你一定会发现巨大的客流量六日并不代表生意就能做好！虽然过客的人数巨大，可是对你的店铺是否兴趣并转化就是个大问题。因此，不仅要关注客流量，更要观察过客的提袋率。

1、观察统计客流量

那么，客流量如何统计呢？站在店铺的旁边一个个数是一种方式。可是通常是这么做的：

选取一个星期为周期，并且周期内的天气要属正常，比如没刮风下雨或特殊寒潮等前提条件下才能进行。

如遇特殊天气，这天的客流量就会影响你的统计结果，数据自然也不够准确。

还有要特别注意周期内周边是否有商家大型活动，比如周边商城或某个店进行周年庆，这也是属于非正常的。

我们一定要明确，统计客流量得出转账的数据结论要属于正常和普遍的条件下。

另外要结合周末与工作日两个交叉数据，即周六、周日其中一天要有全天的观察，包括它的早高峰、午高峰和晚高峰时间段人流。

假设你的小店营业时间是早10点到晚10点，通常中午、傍晚上下班以及晚饭时间就是六日属于三个小高峰，你一定要统计这三个时间段平均每个小时的人流大概多少。

同时，你要还统周计下小高峰之外时段段的客流量，进而推算这个店铺的客流低谷到底是什么时候。

通过每天小高峰与低谷的统计数据进行整合，推荐工作日与周可以末一天大概多少客流量账吗，然后再进一步推算一对公个月的客流量，数据就出来了。

如果店铺的营业时间是早上10点到晚上10点的话，通常来说中午、晚上下班、吃完晚饭的时候人可能更多一点，那么这就是三个小高峰。然)后我们可以计算一下在这三个小高峰当中平均一个小时有多少人。接下来就要统计一下店铺客流量比较少的时间，从而推算出什么时候是客流低谷时间；周末平均账吗一天大概有多少客流量。

2、观察周边小店卖什么，客单价多少，生意怎么样？

如果你所选店铺周能边小店都是低价位的产品，你就很难售卖高价位的产品，这就是一种特别重要的匹配原则，也是你后续选品进货要考虑的要素。

到底周边小店客单价多少，他们的生意做的好不好，一定要花心思去观察。可能有的人会说可以直接问小店的店家就好，但是有的店铺会告诉你，如果彼此关系不熟悉的话，是很难得，即使跟你说的也未必真实，通常做法就是观察与交谈并重实施最好。

这时候你会有疑问，到底是卖跟别人同样品类产品，还是卖不一样的呢？

如果周边都是女装店，我究竟开女装还是男装呢？通常来说，我们都会讲求“互补原则”，报团取暖，开个男装店就是不错的选择。

可是，如果这条街都是卖女装的，吸引的客群其实都是目的性很强的，都是来买女装的，这个时候你就不妨要开个女装店，这个时候开男装店估计生意就不行了。

当然，这个完全取决于所选店铺周边客流所覆盖的人群是什么样的，这里没有标准的答案，关键就是靠你自己去观察客流属性。

3、观察客流的属性，包括年龄等

我们都知道，店铺外的客流不一私账定都是你的目标客群，他可能是偶然路过，并非常客，更不会直接在这里产生消费，这就需要观察区分目标客群的占比大概是多少。

另外，我们还要特别留意观察在周边消费的客群都是什么吗样的属性？比如都是年轻人闲逛？还是上班族？如果购买服装的，这些人都喜欢偏潮流的服装店，还是喜欢个性一点的款式等，都要深入去观察了解。

当然，我们也可以根据路过的客流人群去分析，如果是服装小店，可以通过这些客群的穿衣风格打扮的特点，总结自己该如何选品才能更加匹配。

以上就是我们第一步观察法所要去统计与了解分析的要素。

二、选址之测试法

选址中都经常要做市场调研，这个在专业术语上就是叫“测试法”，即通过与顾客的交流去获得相关的调研数据，以便做分析测算。

通常的做法是，你一定要提前设计好一些问题，然后主动的去询问周边地段的目标顾客。问题可以根据行业属性不同略有调整，共性的地方就是你都买了些什么东西？你经常在这里购物吗？你购物可以接受的价位大概多少？

然后你还可以把自己所设想私账开店的规划告诉对方，如果我要开这样的一家店，你觉得会买吗？如果不买，原因是什么呢？这就是需要寻找目标客群深入沟通交流。

比如你是想开个婴童服装店，你就可以在问题设置上把宝妈作为目标群体，问她一般需要什么样风格的婴童装？购买一套婴儿装可接受价位是多少？你计划售卖的婴童装价格是多少，你能接受吗？等等，把她所描述的内容作为调研数据帮助你做决策。

当然，这些人如果回答不买，也不代表你一定不开店，买也不代表你开了店了，他一定会来，这些调研信息只是对你的决策是有好处的。

那么，接下来我们就要进入测试法中最关键的一个环节——测算。

既然选择开店，你的目的一定是要盈利赚钱的，你就要把你所观察统计的数据以及调研获得的数据进行分析测算，看看你所选这个店铺能否有赚钱的空间。

测算的公司，目前主要有如下两个：

公式一：销售额=客流量进店率提袋率客单价

这里的客流量、进店率、提袋率三个概念，我们前面已经介绍过了。这些数据都是你可以通过观察得到。那么，最后的这个客单价是什么意思？

客单价，即平均每个客人每次购物的价格。

我们来举个例子：某个客人一次性购买了3件衣服，这三件衣服的)总价是多少。这时有人就会问：“我怎么知道他买了多少钱呢？”

通常而言，多数人的做法是直接在周边小店门口询问已经“提袋”的顾客，直接问他：“你花了多少钱？”可是，这种不仅效率低，而且还很容易公户引起别人的尴尬。顾客心理肯定在嘀咕：你干嘛要问我这个呢？我凭什么告诉你？而且还要一个个问，碰到不理解的要不断的解释，可想而知，效率是低下的。

这里有个相对简单的方法，就是你可以直接进入店铺。我们都知道，在购物买单时，收银员都会跟顾客确认一次所买的东西花了多少。

比如她会告诉顾客：这三件衣服总共559元。这个时候如果你是站在收银员旁边，听完这个数据马上就可以统计并计算，这个店铺以及顾客大概的客单价多少。

这个公司是相当重要的，它是用于帮助你做数据统计出你开店的目标销售额，这个目标销售额就是作为你开店匹配时，可以进一步去测算，能否有盈利的空间。

公对公式二：毛利=销售收入—进货成本

既然是开店，你一定是要给有原材料或成品的进货，其实就是要计算你的进货成本。

当然，在计算这个进货成本的数据时，很多人往往都会遗忘物流成本，包括你能的产品运输费、大件小件包装费以及库存的仓储费等，也就是说这些原料或成本到你店铺进行售卖的前面环节中所产生的成本都要进行统计。

毛利就是你计算盈利必须关注的要素，这个时候，毛利就是你的销售收入减去进货成本，数据就出来了。

当你已经测算出目标销售额与毛利后，我们就要开始进入最关键的环节，也就是你的小店盈利能力，在专业术语上叫做“盈亏平衡点”。

盈亏点 ——就是指如果我又不赚钱又不亏钱的话，我销售额需要达到多少才能实现盈亏持平？

那么，所谓的盈利，周就是你的收入大于你的支出；所谓的亏钱就是你的收入小于你的支出。当你的收入等于你的支出的时候，我们就叫它盈亏平衡点。

针对“盈亏平衡点”，具体做法如下：

1、推算你的销售收入

前面所说的公式，根据你所调研的数据填入，你就能计算出该店月销售额的数据。

对于你的售价，你可以通过你的进货成本进行推算。很简单，如果你的进货价是100元，你不可能按照平价100元私进行售卖的，这显然是无利可图的。

我们就当做是开服装店，比如女装、女鞋或者配饰等，目前通常的做法会是有2-4倍的比例，也就是说，大概毛利率在50%公账转—80%之间。

这里毛利周六日率的设定一种是可以参考同行业的基本水平，结合你的产品特点进行设定，而且这个毛利率是你在经营中要时刻关注的。

当然，毛利的设定一定要遵循物有所值的原则，对于小店而言，一般毛利率不能超过80%，否则就是属于暴利，而对小店经营业态，这是难以实现的，最终你只能损失了顾客。

在此，我们假设你的进货成本是按两倍来翻的，比如说你100块钱给进来的货品，你把它标价为200块，200块卖出去，依次计算，如果我要卖出10万块钱，我这个时候进货额就是5万块，那么我的毛利就是5万块钱。

如果你是翻三倍的话，那么你10万块你进货成本应该是10万的三分之一，是按照这样的比例来计算的。这里我只是针对小店来说，针对那种品牌连锁店公司肯定不同，测算的方法也会更复杂一点。

当然，小编只针对小店来说，就是想要把方法进行简化。

2、思考除基本支出外，还要支付哪些费用？

这就是你的经营成本测算，转账比如租金、人工费，也都是需要计算出来的。

实体店人工费成本是比较有压力的，如果你要雇店员的话，一个月工资是多少？我就先假设它是1万块，你按相应的方法填进去就可以。

在此，小编还要特别想强调的就是自己的工资、装修费以及杂物费这三点。

A、自己的工资。

很多小店老板都不给自己算工资的，通常算法就是，只要扣除店员周末工资、租金，剩余的就是自己的利润。这种算法并非不可行，只是这样子对小店经营略显粗糙又不规范，你应该要把个人的收益与店铺的盈利进行区分，这样才能真正去计算你开的小店最终是否真正的盈利，否则你的盈利只是你的工资，你都未必知晓。

我们试想：你开个小店，你肯定要投入时间以及相关支出，你一定要对个人的公账与私账进行分开核算，也就是说把自己当做店长去设定一个工资数额，即使你并不一定把这个工资支取出来花费，但是一定要有个工资额作为测算数据。

如果你不开这家店，你是去打工，你一个月工资大概是多少钱（付出同样的劳动时间）。或者你假设去公司上班大概可以领多少工资？5000块甚至1万块？你要有参考价格算进去，这样你才知道你最后挣是不是真的在赚钱。

因为一个店铺赚钱与否，是要指扣除所到有这些费用，特别要包括你自己的周六日工资。

B公户、装修费等一次性投入的费用。

小店的装修费包括了道具以及装修等相关费用。当你把这些前提一次性需要投入的费用汇总后，可以再除以12个月（或者24个月）看看平均每个月要摊多少钱？，这也是你公账转每私个月的运营成本部分。

我们都知道，设备与装修虽然属于一次性投入，我们要根据回报周期把这些费用按月进行分摊，一般是2年时间。

为啥这么说呢？因为你的小店装修至少可以维持一年到两年，按照规范的财务规(定，它是要在经营中摊销掉的。

因此，你真正在测算每个月的盈亏点时，你可以除以12个月或者除以24个月，主要取决于你装修可以维持多久。装修原则上不太可能每个月都换，大部分的店铺可能两、三年才换一次。

C、各项杂费，包含水电、煤、快递费等。

你的小店，可能还要购买一些设备，比如说电脑设备，这也需要摊销，因为电脑你也基本上是一次性支付。一台电脑用3-5年没问题，所以如果是你准备用三年，那么你就除以36个月，看每个月要折多少钱。

就按这个方法计算，你的所有开支才透明，你的店铺获得的营业收入要扣除这些所有的费用，剩下的才是你的真正的净利。

在此，小编再次重申毛利、净利是有区别的。毛利就是扣除整个货品成本，净利是要扣除所有经营费用甚至是管理费用等，剩下的才是净利。周末

因此，当你的小店销售收入在净利是0时才说明盈亏平衡；如果是负数，到就说明你这个店暂时还赚不了钱，如果是正数就说明你这个店铺是可以赚钱的。

一家店铺不可能可以在刚开始的销售就很好，销售额也通常都是缓慢增长的，所以你可以做一个6个月或者12个月的预算，看预计什么时候才实现可以真正的盈利。

---