每一位保险营销员一提到产说会，都觉得现在客户越来越难邀约。在很多支公司都约不到客户的情况下，其中一个支公司一下子约到121人。对此，省公司老总在全省支公司经理群发了一张现场照片，大力表扬该公司，并说道：“为什么别人就能召开百人大场酒会？不是没有客户，是我们的推动和运作方式没有到位，要让业务员兴奋起来，让客户容易邀约，让签单更容易。”

当时酒会一共摆了20桌，每桌吃饭400-500元，场租1500元，合计一万左右成本。按说这么大排场，这么多客户参会，一定收获满满。谁知晚上公布的业绩只有6000多元保费，结果让人大跌眼镜。

当然，这并非个例，很多人已经反映，现在产说会邀约难，签单也难。原本作为保险公司获取保费的爆款武器，如今却频频失手，我们不得不思考背后的原因。

产说会一路打怪升级，高歌猛进，从最初的公司场到酒店场，再到寺庙场，甚至到游艇场，每一次升级都是高额成本的投入，为的就是用豪华规模吸引更多客户参加，然后达到销售保险的目的。从商业角度来看，无可厚非，但多数公司长久以来严重依赖产说会，除了形式上的改变再无创新，无异于竭泽而渔，最终会导致一个必然结果和带来一个严重影响。

必然结果：不堪重负，最终消亡

当产说会让签单变得更加高效快捷时，保险公司和营销员对它的依赖性也逐渐增加，从最初的一月一次到后来的一周一次，甚至有的公司一天一次，隔三差五的还要在四星级以上酒店召开一场，产说会已经成为常态化销售方式。这种方式不仅让营销员容易产生疲劳，也极大地增加了费用支出，如果一场酒会下来能收十几万保费倒也划算，否则就亏大发了。

事实上，产说会上签单越来越难了。

原因很简单，产说会举办了这么多年，基本上换汤不换药，客户已经深谙其道，甚至有的客户成了产说会的常客，逢“会”必到。现在看来，我倒认为保险公司更像一家影视公司，硬生生地把一群“群众演员”培养成“影星”。

关于这方面大家不妨在网上贴吧看看，很多客户都知道产说会的套路，有网友表示：就爱参加保险推介会，有吃有喝有礼品拿多好啊！最后不买就行了，任凭业务员如何忽悠，就是不买，参加过好多类似的活动了。有的网友还比较挑，他说特别喜欢产说会，前提是得有午宴、晚宴或者出去旅游吃农家饭。

看到这些是不是觉得他们很无耻？坦白说，这都是我们自己造成的，过去邀约客户时，客户大都不好意思拒绝，很容易得手。但有句老话说得好——吃一堑，长一智。如果不是真心想买保险，哪个客户会在同一个套路里中招两次呢？

现在客户不仅不中招，反而见招拆招，按照这种事态发展下去，产说会极有可能演变成慈善会，这话怎么说呢？比如在北京，大大小小的保险公司支公司或营业部加起来有好几百个，我就是一年不上班，天天参加产说会，光领礼品，一年下来都够我开个礼品店了。然后再把礼品打折卖给营销员，再通过产说会领回来，如此循环……哎妈呀！一不小心又找到一条发财致富的道路。

当然，这仅仅是一个玩笑，不可否认的是产说会已经让客户成精了，可悲的是营销员没有半点进步，这也是我接下来要说的第二个问题。

严重影响：缺乏思考，技能退化

开产说会，最大的赢家永远是保险公司，虽然营销员从中也会获益，但这仅仅是表象。往深层次去想，营销员需要平台，更需要独当一面的能力。过度依赖产说会，不仅没法让营销员成长，反而加速了他们的退化，一旦产说会因不堪重负消亡，营销员就像失去外壳的蜗牛，脆弱的不堪一击。

这种流水式的作业方式把营销员活生生地变成了机械。之前我们还谈过互联网、人工智能会不会对营销员造成威胁，其实这些都不可怕。有句话是这样说的：“不怕机器像人一样思考，就怕人像机器一样思考。”

产说会是一种推销主导的销售模式，严重的产品导向。说难听点，产说会就是传销的翻版，披着合法的外衣，做着违背营销规律的事情，对保险公司、营销员和客户都不利。从风险管理角度来说，客户不可能只要一个产品，营销员必须从全面风险管理角度出发，为客户提供科学建议，配置产品，做好服务。

因此，营销员不能等到产说会彻底消亡再做转变，从现在开始就必须做出三个转变。

从产品导向转向需求导向

产品导向的核心是兜售产品，营销员甚至不需要了解产品，只要按照固定套路把保险卖出去就行。这种方式显然存在极大弊端，客户没有得到应有的保障，营销员信誉尽失，保险公司口碑变差。

需求导向是以客户为中心，风险是客观存在的，生老病故残医是每个人都会面临的风险问题，营销员应该掌握专业技能，并对风险有一个明确的、深刻的认识。保险的本质是什么？保险的本质是互助，让一群互不相识的人通过契约得到帮助。为什么要买保险？因为我们要防止生活被改变，用保险这个经济手段应对风险损失。应该怎么买保险？买保险要遵循一个原则、两个顺序。等等，这些问题，大家要重新思考。

从产品说明转向保障方案

保险营销员应当是解决客户风险问题的专家，不是江湖郎中。

打个比方，医生看病肯定是要懂医术，通过大量临床经验来医治病患，一看病人的体征和通过询问就能判断出病人大致的病情。我们要做的就是跟客户聊天的时候，通过对话去判断客户的真实需求，哪些是客户的真实保险需求，哪些不是他的真实需要。

比如说客户找你要买大病保险，绝大部分营销员直接推大病保险。这种做法好吗？当然不好，不仅不能让客户得到全面的保障，而且也让自己失去更多销售机会。

客户嘴上说要大病保险，很可能是对健康问题有需求，这个时候只给客户推大病保险是不对的，因为应对健康风险有多种类型保险，同时除了健康风险，意外、身价、养老都是客观需要，仍需进一步挖掘。我们帮助客户梳理清楚，哪些是先要保障的，哪些是后保障的，哪些可以足额保障，一步到位，哪些需要分步承保。这些问题帮助客户解答了，出什么方案，配置什么产品都是你说了算，因为你就是专家。

从经验推销转向咨询服务

随着社会不断发展进步，人们的文化程度普遍提升，特别是现在的主流消费人群80/90后，大部分都是高学历，不仅有良好的风险意识，对保险也有更理性的认识。此外，银保监会成立后出台了很多政策，保险业进一步对外开放，外资保险公司数量不断增加，丰富了保险市场主体。这不仅能够提高我国保险业的专业化水平，还可以丰富我国保险产品供给，扩大市场供给能力，满足消费者的多样化需求。

总结

当今时代需要不断创新，产说会没有在本质上创新，满足客户风险管理需要，只是在形式和促销手段上变化，这会让人很容易猜出推销意图，产生抵触情绪。

对于营销员来说，学习专业技能，提升服务质量，以保险顾问的身份为客户提供到位的保障,才是是他们永续经营的根本。