什么是全资产配置(什么是资产配置,为什么要进行资产配置)

信托公司的财富管理，如何排除市场冗余的投资杂音，并在周期发生变化的时候及时做出调整，以提升成功概率？

“我们不是财富管理产品的销售，而是资产配置问题的解决者。” 五矿信托财富管理中心总经理何飞这样说。

2021年，五矿信托财富管理中心零售业绩突破1200亿元，复合增速达到130%。从数字来看，五矿信托财富业务在2021年可谓成绩斐然。

时隔1年多，2022年3月底，在五矿信托北京办公室，何飞再度接受了《顾问云》专访。

一个多小时的对话中，何飞谈到了信托行业如何破局、资产配置、科技赋能客户服务和人才培养等话题的看法。

以下是访谈的部分摘选。

01. 何飞谈到了信托财富管理如何破局：利用好制度优势做穿越经济周期的财富管理

▍顾问云：信托行业如何破局？五矿信托财富管理中心如何应对？

何飞：信托行业里还没有真正意义上够穿越经济周期的财富管理公司，我们一直在探索怎样去打造一个能够“穿越经济周期”的财富管理业务模式。

我们专业的团队和成熟的产品体系行业领先，加之信托制度天然具有的隔离功能，以及信托制度赋予我们的优势，能够在其框架下开展财富管理业务，是一个很好的架构和平台，帮助我们更好的实现转型突破。

早在2019年的时候，我提议要关注并追踪权益类资产，做资本市场业务，而不是盯着“非标”做，因为一个大类资产不可能永远“一枝独秀”地穿越周期并生存下来，这不符合科学规律，肯定要做多元化的资产配置和产品组合。

多元化配置对财富机构的综合能力要求非常高，我们也一直在思考和尝试。在这个过程中，切忌去瞄准谁、复制谁，而是要聚焦客户。只有了解真实的客户需求，才能更好的服务于客户，而非局限于单一的服务模式。信托公司其实就应该做大类资产配置，推动综合的财富管理业务，打造一个开放的产品平台，最终实现多元化的高净值客户服务。

作为一家金融机构，从企业经营的角度来说，须尽量避免周期性的影响，尤其要摆脱周期对业务的致命打击。不论是方法论还是执行力，包括最终为客户实现的财富价值，五矿信托财富管理都是不错的。我们2021年做过客户的NPS调研，满分5分，我们得分基本是4.35左右，整体上得到了客户的认可和信赖。

02. 五矿信托财富管理中心：打造客户服务矩阵、挖掘核心资产加强“资产配置”

▍顾问云：您在今年初线上投资策略会直播中说，未来不会特别看重业绩规模，那您更看重什么？

何飞：规模不应是五矿信托财富管理的最大的追求，唯有脚踏实地落实科学资产配置才更重要。

我们所坚持的“投研先行”与资产配置服务矩阵，依托于五矿信托财富顾问团队，得到了充分的应用。这支团队综合实力行业领先，具备完整的投资逻辑框架、健全的资产配置知识体系，以及良好的共情和理解力，业绩出色，客户服务能力与产品研究实力持续提升。

这其实是在瞄准客户，是真正能理解客户、服务好每一个客户的方式。

我们现在的客群可以从多个维度进行分类：银发一族、企业精英、女性客户、年轻世代等，当然这几个类别会有不同程度的交叉。依据客户分层我们从客户习惯和心理层面设置了更有温度和人性化的一套独家KYC形式，进行方法论和维度的多方面细分，对客户进行更深度的探索，从而在真正意义上做到了解客户。

我们的财富顾问对客户的接触面也会更多一些，但仅仅只是停留在比较感性的层面，如何将感性的了解，转换成有科学依据的指导和梳理转换成更深的理解，对公司和财富顾问本身而言都是很重要的事情。这也会关系到下一步如何找准客户痛点并进行“对胃口”的服务方式，也有利于开展有温度的金融服务，做符合客户自身需求的资产配置方案。

落地资产配置有3个要点：理念、产品、系统流程。

第一个，理念就是秉持着什么样的资产配置方法论，找到先驱，沿着已经探索的路径前行；如何让每一个人都掌握这套方法论，则需要开发一套资产配置课程体系，将此体系变成我们五矿内部的财富管理从业人员的售前培训。

第二个，是产品货架。五矿信托在深度尽调百余家私募管理人的基础上，精选形成管理人白名单库。私募管理人评价涵盖数十种分析维度、近百项评分指标，运用定性定量的方式对管理人进行综合动态评估。以工匠精神，雕琢时代品质，将产品设计、投资体验和价值理念完美融合。

第三个是系统流程。目前金融行业普遍使用的APP是以下单功能为主、服务功能为辅。未来，我们将全面切换成做资产配置的APP。我们启动了“4K计划”（KYC：充分了解客户、KYP：产品数据化、KYM：了解市场形势、KYA：了解资产组合），从KYC开始，到KYP、KYM，最后是KYA，我们也为此计划配备了专业人才，将每一个板块都进行数据化，从而得出最优的解。这里面也利用到了“人机结合”，财富顾问人员在KYC中发挥了很大的功能。

▍顾问云：您们根据客户的风险偏好和资产配置需求，实现了“一站式”全市场资产配置，在这个过程中，客户对资产配置和资本市场产品的接受程度如何？

何飞：过去在“刚兑”的预期下，给国内客户做资产配置其实是个伪命题，因为大部分客户不需要配置，对他们来说，反正是“刚兑”，所以买收益高的产品就好。

因为风险和收益没有形成正反馈机制，所以它是扭曲的，其中产生的道德风险和隐藏的市场风险巨大，资管新规让风险和定价回归了正常逻辑：高收益自然就伴随高风险，让资产配置从真正意义上有了可落地的土壤。

资产配置过去对于投资人来说是被动的，认为财富顾问讲资产配置是浪费他们的时间。但资管新规实行之后，尤其是银行理财破净之后，让风险和收益之间的传导机制比较明确不扭曲了，也让资产配置变成了投资人下一阶段非常迫切的刚需。他们会意识到自己需要去做资产配置，需要管理好风险，需要看好各类资产的动态特征，需要有专业的人帮他们盯着资产组合是否会发生极端风险，需要有人有工具帮他们去适时地动态地调整。

这些改革其实让我们这些在正规金融机构里面“熬”了很多年的人看到了希望，而不是“劣币驱逐良币”。虽然现在客户风险偏好在收紧、经济环境不好、产品破净、波动剧烈，但是“雷雨过后是一片艳阳”，我们之后的机会会更大。

▍顾问云：您觉得客户服务最难的地方在哪里？

何飞：在客户服务方面，不同的时间点其难度也不同。目前最难的地方，是打破“刚兑”后的客户理念重塑。重塑客户理念，首先财富顾问需要有自己的方法论，同时需要清楚短中长期的市场情景如何；其次，财富顾问需要对产品“烂熟于心”；第三，就是可视化，通过讲述让客户快速捕捉到其中的科学逻辑和道理。做到以上三点，才有机会赢得客户。

还有很重要的一点，就是财富顾问的大脑要真正切换到资产配置上，应该先做KYC，深度了解KYP和KYM，而不是开口先谈产品。

目前我们有一大部分人有这个理念，但不够熟练，所以这些人员理念的建立，还是有一段路要走的。

03. 科技赋能：借势“金融科技”快速响应客户需求

▍顾问云：整个行业都在讨论数字化转型，您也强调要金融科技赋能，那在客户需求的快速响应上是如何做的呢？

何飞：数字本身并不产生意义，解读数字背后的规律和经验才产生意义。观察客户的年龄、收入等显性数据标签，以什么视角和方式去解读这些数字，才是理解客户的最根本所在。例如，已知客户财富的主要来源，有工薪、经营所得或者投资收入，背后所代表的风险偏好是不一样的，再结合年龄去解读这些数字背后的含义，体现着财富管理服务的专业度和经验。

为了进一步降低波动，提升用户感受，我们也引入了智能资产配置系统，科学实现产品组合的均衡配置。在财富体检、退休规划、投资规划等场景下，向用户提供与生命周期需求匹配的个性化方案，降低经济周期和市场风格变化对资产组合的影响，帮助客户最终获得持续稳定的投资回报。

做数据积累的公司非常多，但没有一家公司是真正意义上去解读并用好这些数据。我认为互联网公司是有优势的，但是在金融这个行业里，数据比较受限，我们公司在2019年就已经全面实现线上化，线上化才能数字化，所以我们得益于当时的果断且勇敢的决定，使我们有一些数据的积累。现在算法公司来了后，就会加深对这些数据标签交叉的理解，包括牛投邦来做的配置系统，都是我们希望内外部的经验结合，能够真正意义上解读好这些数据背后含义的举措。

我认为现在越来越靠工程和算法去挖掘数据，因为现在数据太多了，多到茫然，所以现在就是探索如何去整合。算法公司可以去找人、产品和市场等数据之间的相关性和非相关性，我相信这些东西是有规律存在的。

我们也做了很多特别有意义的尝试，我们是第一家引入外部科技公司做资产配置系统的公司，是第一家引进算法工程师去做数据的公司，也是第一家完成了信托行业数字化的公司。我个人认为这三个“第一”是非常了不起的，虽然无法跟大银行相比，但我们就是要走自己的、实战的、“接地气”的路。

我们线下的“人”，自身经验超级丰富，让“人”的经验变成算法相关性需要的元素，开放输入、系统再生产出来，如果没有buy in，可能是没有捕捉到客户痛点，那就更改、重新生产，因为情景、市场和政策都在变化，这种情况下，如果仍一成不变，这就是一款失败的产品。

这样的资产配置方式，能够解决单一产品销售中的很多问题。

04. 组织人才：“扁平化管理”培养复合型人才

▍顾问云：五矿信托财富管理业绩迭创新高， 2021年零售业绩突破1200亿元，复合增速达到130%，这样的业绩背后，您觉得核心驱动力是什么？

何飞：零售行业的一个通用规则——人力×人均产能。我们的人力在去年增长了5%，那么剩下的增长就都来源于人均产能，这是一个最显性的统计指标，能够直接说明我们的增长是来源于内涵式的提能增效，而不是外延式的人员扩张，这正是我们业绩增长的核心驱动力。

▍顾问云：您谈到了人是关键，那五矿信托财富管理中心是如何管理和培养人的？

何飞：首先，五矿信托财富管理采用的是精细化的、互联网式的管理。

组织文化形成的背后其实就是各项经营安排、机制考核等，这是一个系统性的工程。我们内部使用了OKR（目标与关键成果法），同步到飞书平台，开放式的将需求和目标展现给每一位成员，与各项目标相关的人就会接收到承载OKR指标的工作内容，这个人思考后整合成自己的OKR，通过这个流程实现了团队整体高度协同并对齐。

公司中的400多个人，每一个人遇到“堵点”都能够和我直接沟通，中间不用隔太多层级，这样才能“成事儿”。这种管理的逻辑是“简单、直白、扁平化”，会让员工在做事的时候感到通畅，干劲十足。

其次，我们倡导的价值观和理念也非常重要，我们永远在追求专业。除了“固收 ”，现在重点推进权益产品，“权益”里又有很多诸如“量化投资”这样的分支，分支策略里还有各种风格，每个管理人的操作方法也不一样，资产策略也越来越复杂。当这些内容延展下去，整个人的视野也就打开了，意识到自身短板，就不会仅仅满足于销售指标，而会去追求更多有价值的东西，从而提高自身专业性。

最后，我们所打造的资产配置综合体系也是决定性的一点，包括产品体系中对优质管理人的挑选、持续的投后跟踪和服务、针对财富顾问的体系化培训，还有考核激励的引导。复盘这个过程，能够发现：第一，我们的管理层是有经验的，对我来说也是成熟经验的再释放，没有特别大的挑战；第二，我们在选择人的时候，会直白地问一些问题，比如对于资产配置和权益类产品的专业经验，或者是否经历过一个完整周期等，避免只懂固收类产品的人；第三，人来了之后，培训要跟上，“培”是解决知识层面的问题，“训”则是解决技巧能力方面的问题，只有“培”“训”相结合并落地，才能在面对客户的时候心中有底。

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