中间商根本赚不到差价啊(中间商赚差价出现问题怎么解决)

余诗琪/文 11月28日，高视医疗正式向港交所递交了IPO申请，摩根士丹利和海通国际为联席保荐人。

又一家眼科公司计划上市，今年可以说是眼科类公司IPO密集爆发的一年。港股市场上，朝聚眼科、兆科眼科、鹰瞳科技等相继登陆。A股市场上，华厦眼科已成功过会，何氏眼科、普瑞眼科也结束了深交所的问询，等待过会后上市。

不过高视医疗的角色相对特殊，在招股书中，它对自己的定位为眼科医疗器械全线解决方案提供商。从具体业务上看，它的模式不同于欧普康视、爱博医疗等眼科器械类公司，它更接近于“中间商”。

招股书显示，2018年至2020年，以及2021年上半年，高视医疗在经销产品上获得的收入分别为8.35亿元、9.8亿元、7.75亿元及3.49亿元，分别占总销售产品收入的99.3%、98.9%、94.8%及70.9%。

这跟它的基因有关。1998年成立那年，就拿下了海德堡眼底成像系统的独家经销商权益。之后近20年时间里，高视医疗都是以经销商的身份出现，其主要模式是向上游合作伙伴采购眼科医疗器械，转售给其管理的经销商，从中间赚取差价，并不直接面对终端客户或者患者。直到2017年，它通过收购高视雷蒙，才开始生产自研产品。

从财务数据上看，在自研产品上投入资源很大程度源自于“中间商赚差价”的路子不太好走了。高视医疗近几年营收几乎就是在原地踏步，还一度出现了亏损的情况。招股书显示，2018年至2020年，高视医疗收入分别约为9.26亿元、11.06亿元和9.62亿，收入并没有本质的提升。

且对应的净利润分别是-3860.6万元、-3803.6万元和9853.8万元，2021年上半年再次转亏-3458.5万元。不过之后，高视医疗公布了调整后的利润数据，报告期各期内均转为盈利。

但与此同时，眼科成了一条黄金赛道，先是跑出被称为“眼茅”的千亿龙头爱尔眼科，再是风险投资开始杀入。据不完全统计，今年年内就有超20家公司先后获得融资或被收购。包括Mingsight、悦清再生、博视医疗、艾康特、智德检验、维眸生物、极目生物、纽福斯等，知名风投机构红杉中国、淡马锡、礼来亚洲基金、启明创投都成了背后的操盘者。

整个眼科器械市场规模也是在飞速增长，据中国医疗器械行业发展报告显示，2014年到2019年，我国眼科器械市场规模自111亿元增长至约 267亿元，行业复合增长率达到了19.2%，是海外市场增速的6倍多。

高视医疗并没有对外过多公布为何要转换身份，开始卖自有产品，但显而易见的行业表现是，几家头部增速迅猛的公司都是自有产品。

2020年起，高视医疗在自有产品上明显下了重注。先是以350万欧元收购了合作了20多年的代理品牌罗兰80%的股权，把自有产品组合扩大到了高科技眼科诊断系统。2021年，又玩了一把大的，以1.71亿欧元收购了2017年开始独家代理的人工晶体耗材品牌泰靓100%的股权。两年两笔收购花了超过12亿元，以调整后的净利润计算，高视医疗付出了近十年的利润。

这两家公司中，泰靓的收购尤为重要。一方面是交易金额巨大，另一方面是泰靓的主要业务——人工晶体可能是高视医疗押宝的关键。

这点在高视医疗的业务中也有所体现，如果将其销售产品分拆，可以分为眼科治疗设备和眼科耗材两块，其中人工晶体是眼科耗材的核心产品。过去三年眼科治疗设备的销售额占比是在逐步下降的，从2018年的80.9%下降至2021年上半年53.9%。而眼科耗材却是逐年上升，由10.5%上升至2021年上半年的31.2%。